Kiedy dwóch byłych pracowników Revolut zebrało $3M na budowę aplikacji do zakupów na żywo w 2022 roku, większość Europy Zachodniej nigdy nie widziała, jak ktoś sprzedaje bluzę na live. To było, po części, częścią planu.
Współzałożyciele Tilt - Neil Shah, piąty pracownik Revolut, i CEO Abhi Thanendran, pierwszy analityk danych w firmie - mieli jasną tezę: zakupy online nie ewoluowały w znaczący sposób od dwóch dekad. Nadal wchodziło się na stronę, przewijało statyczne oferty i kupowało coś. Warstwa społeczna, poczucie pilności, ludzka więź, która sprawia, że zakupy stacjonarne są warte zachodu - nic z tego nie przeniknęło się do internetu na Zachodzie.
Runda pre-seed na $3M, prowadzona przez Earlybird Venture Capital z udziałem Seedcamp i TQ Ventures, była zakładem, że to się może zmienić.
Problem był prawdziwy. Rynek był wrażliwy na czas.
Argument, który Tilt przedstawił w 2022 roku, był prosty: platformy społecznościowe takie jak Instagram i TikTok próbowały dołączyć handel do istniejących sieci społecznych i nie zdobyły trakcji, głównie dlatego, że użytkownicy wchodzą na nie z innym zamiarem. Tymczasem chiński rynek live commerce już udowodnił model na ogromną skalę - miliardy dolarów towaru sprzedawanego przez live każdego roku, ze sprzedającymi budującymi lojalne społeczności, a kupującymi wracającymi równie mocno dla doświadczenia, co dla produktów.
Europa i USA były kilka lat w tyle. Pytanie nie brzmiało, czy live commerce dotrze na Zachód - ale kto będzie właścicielem tej kategorii, kiedy to się stanie.
Założyciele Tilt wybrali modę jako klin wejścia: streetwear, vintage, Y2K, sneakersy, koszulki piłkarskie. Kategorie, w których historia produktu ma znaczenie, w których wiarygodność sprzedającego napędza decyzje zakupowe i w których format aukcji na żywo tworzy prawdziwą pilność i energię. Nie zamiennik Instagrama - destynacja z innym zamiarem.
Oparty na sprzedających, nie na produktach
Jeden z kluczowych wniosków, który pojawił się wcześnie i kształtuje produkt od tamtej pory: kupujący na Tilt zachowują się inaczej niż na tradycyjnych platformach odsprzedaży. Na eBay czy Depop szukasz konkretnego przedmiotu. Na Tilt obserwujesz sprzedającego. Kiedy znajdziesz kogoś, czyj gust ci odpowiada, wracasz na jego live - nie po to, żeby znaleźć coś konkretnego, ale dlatego, że samo doświadczenie jest warte twojego czasu.
Dane to potwierdzają. Na platformie Tilt 68% powracających kupujących składa większość swoich zamówień u jednego sprzedającego. To nie handel oparty na produkcie - to handel oparty na społeczności. Ma to istotne implikacje dla retencji, wartości klienta w czasie i obronności sieci.
To również odróżnia model Tilt od Whatnot, jego głównego konkurenta z USA. Whatnot koncentruje się na kolekcjonerstwie i rynku amerykańskim, z szerokim podejściem do kategorii. Tilt poszedł w głąb w modzie i UK - rynku, na którym kultura streetwear, vintage resale i odsprzedaż designerów są mocno ugruntowane, z apetytem kupujących, którego istniejące platformy nie zaspokajały.
Od pre-seed do Series A: dowody od 2022 roku
Runda pre-seed na $3M była tezą założycielską. Series A na $18M, zamknięta w sierpniu 2024, była czymś innym: walidacja od inwestorów z większym kontekstem i większą pewnością.
Pomiędzy tymi dwoma rundami Tilt budował format aukcji na żywo, który teraz definiuje platformę. Sprzedający wchodzą na live według harmonogramu. Kupujący przesuwają między live w stylu TikToka. Ceny zaczynają się nisko, nie ma cen minimalnych, nie ma ukrytych opłat, a przedmioty zwykle sprzedają się za 50 do 60% poniżej ceny detalicznej - bez żadnej akcji promocyjnej. 30% flash sale na Tilt może oznaczać efektywne rabaty rzędu 70% od ceny katalogowej. To nie jest mechanizm promocyjny. To struktura.
Strona sprzedających rosła równolegle. Tilt dociera teraz do ponad 1 miliona kupujących, z prowizjami dla sprzedających od 2% plus 50p za transakcję - znacząco niższymi niż u głównych konkurentów. Integracja z Shopify, wspomagane AI wystawianie przedmiotów i zintegrowana obsługa wysyłki (z celem wypłaty w ciągu 3-4 dni, w porównaniu do 7-11 dni w standardowych procesach) - to wszystko służy zmniejszeniu tarcia dla niezależnych sprzedających, którzy prowadzą prawdziwe biznesy na platformie.
Skąd pochodzi wzrost
UK pozostaje najsilniejszym rynkiem Tilt - 28% ruchu webowego, najgłębsza baza sprzedających i najwyraźniejsze dopasowanie produktu do rynku. Ale platforma planuje ekspansję na USA, Hiszpanię, Włochy i Polskę, z lokalnymi strategiami dla każdego rynku. Hiszpania i Włochy są pozyskiwane przez webinary skierowane do sprzedających; Polska jest na wczesnym etapie.
Obecność w USA jest godna uwagi, biorąc pod uwagę dominację Whatnot na tym rynku. Tilt nie stara się prześcignąć lepiej finansowanego konkurenta na jego własnym terenie. Pozycjonowanie oparte na modzie - i społeczność sprzedających, która się z tym wiąże - daje Tilt realne wyróżnienie na rynku, na którym live kolekcjonerstwo jest dobrze obsługiwane, ale live moda jest nadal rozdrobniona.
Treści organiczne, wzrost napędzany przez sprzedających i program płatnej akwizycji działający na znaczącą skalę (ze śledzeniem Appsflyer MMP na różnych kanałach) tworzą stos wzrostowy. Wewnętrzne cele GMV - £2.4M do końca września 2025, rosnące do £3.8M do grudnia, z celem CEO na poziomie $100K dziennie - odzwierciedlają zespół, który przeszedł od testowania tezy do realizacji.
Zakład strukturalny
Live commerce na Zachodzie to nie trend. To nadrabianie zaległości. Infrastruktura do społecznych, natywnych wideo, opartych na społeczności zakupów istnieje. Baza sprzedających - szczególnie w odsprzedaży mody i kolekcjonerstwie - jest już online, już buduje społeczności i aktywnie szuka platform, które szybciej wypłacają, mniej pobierają i przyciągają prawdziwych kupujących.
Tilt zaczął od zakładu na $3M, że ta kategoria nadchodzi i że moda jest właściwym punktem wejścia. Trzy lata później, z $18M zebranego kapitału, ponad milionem kupujących na platformie i trwającą ekspansją międzynarodową, ten zakład wygląda coraz lepiej.
Rynek jest wciąż młody. Okno na budowę platformy definiującej kategorie jest otwarte. Pozycja Tilt w tym oknie - społeczność na pierwszym miejscu, oparcie na sprzedających, zakorzeniony w UK, skupiony na modzie - jest tą, która najprawdopodobniej będzie mieć znaczenie, kiedy okno się zamknie.